水滴、国寿、平安下沉市场的潜行狙击

作者:admin发布时间: 2019-09-03浏览次数:

  如今,当城市中的跑马圈地几成定局,县域及以下的农村,正成为中国人身险市场的群雄必争之地。

  国家统计局的有关数据显示,全国有超过70%的人都处在下沉市场之中,换言之,一二线亿人,三线以下城市及农村乡镇地区居民规模多达10亿人。

  “得小镇青年者得市场”、“广袤农村大有可为”。无需赘言,县域市场的占有率,早已关系着人身险公司的发展全局。

  这厢,平安人寿董事长丁当公开表示,下一步将积极地开设网点,覆盖更广泛的地区,推动保险保障在县域内普及。

  那边,中国人寿601628)董事长王滨也强调,要提升城区市场竞争能力,巩固在县域地区的主导地位。

  高歌猛进之下是暗流涌动。如果说,巨头们的短兵相接早已不新鲜。那么,以水滴、轻松等为代表的的互助平台,借助互联网的跨时空连接能力,将保险保障“送货上门”,解决了对县域以下特别是边远地区客户的触达性问题,正成为新的搅局者。

  一个保险市场的成长离不开数据的积累、渠道的扩展、生态的建设,而这需要相当长时间才能发育成熟,县域及以下也不例外。

  更甚者,县域的保险市场,因其特有的客户群体和组织结构,开拓起来将面临比城市保险市场更大的挑战。

  6月20日,在第220场银行业保险业例行新闻发布会。丁当毫不掩饰对县域保险市场的竞逐野心。m118kj手机看开奖结果

  他透露,平安现在更多的投入是在二元市场、县域市场,现有的近100万名业务员中,其中36万人是在县域市场,县域市场现在已经有1913个网点,覆盖了31个省、直辖市、自治区。

  2018年各地保监局公布的数据显示,平安人寿在北京、天津、上海、深圳等中心城市,早已翻盘了中国人寿,稳居老大地位。然而,县域市场是其一直难言的痛点。

  为了开拓市场,早在2000年,平安人寿就启动了“二元战略”,即一方面要着重占领大中城市市场,另一方面要注重经济发展迅速的县域市场开拓。

  在平安人寿看来,二元市场潜力巨大,是未来寿险人力和保费新的增长点及主要来源,也是超越老对手中国人寿的重要战场。

  十几年来,平安人寿一方面,加快网点铺设,在线下网点持续提升服务门店覆盖率,线上利用“互联网+”新模式推进远程服务点的建设,试图解决县域和农村地域广阔、居民居住分散、实体门店难以全面覆盖的难点。

  另一方面,在产品方面也是力求突破,努力迎合不同经济条件农村客户的保障选择。

  虽然虎视眈眈,投入颇多,但是平安内部人士透露,迄今,在县域及农村人寿保险市场的份额占比仍远逊于国寿。

  力推“重振国寿”的王滨早在今年“开门红”时就强调,推动大中城市振兴,巩固提升重乡重镇的优势,保持公司市场地位稳固。

  面对平安人寿的步步紧逼,县域及以下更是中国人寿寸土不可让之地。《今日保》了解到,在当前的农村寿险市场中,中国人寿凭借着机构网点和人力优势依旧占据着五成左右市场份额。竞逐者平安紧随其后。

  中国人寿在县域的优势,可以追溯到“老人保”产、寿分家之际。作为寿险的担当,中国人寿继承了覆盖农村市场的庞大网络。

  2000年左右,大批金融机构为了利润,纷纷缩简机构,撤离农村市场。彼时,中国人寿内部对于县域网点的撤留问题,也产生了分歧。激烈的争论,也延缓了关停的网点的速度。

  2006年,中国人寿确立了“巩固城市,抢占两乡(乡镇和乡村)”的发展战略。

  首先,其县域的网点分散而平均。无论是经济发达的东南沿海,还是广袤的中西部省份,各个县甚至重点的镇,均有国寿网点。2018年年报披露,县级支公司是中国人寿的第五级分支。反观平安,其布局以经济百强县,或者经济发达城镇作为业务增长点,目前覆盖仍有限。

  其次,中国人寿与当地政府在办公地点高度融合,营业网点与财政所、农机所一样,被村民视为“职能部门”。

  此外,作为“国”字号公司,中国人寿承担的一些政策性保险,例如城乡居民大病保险、新农合经办等,虽然保本微利,甚至亏损,但是对于县域及以下的品牌宣传有积极效果。

  “小镇青年”是一个网络热词。在其背后预示着,中国消费主力军正在逐渐向这批生活在十八线城市,经历过互联网洗礼的人群转移。

  当国寿农村业务还依靠营销员铺陈的时候,当平安借助“互联网+”基层网点扩张之际,以水滴互助、相互宝等为代表的网络互助机构,不设线下分支,借助互联网的跨时空连接能力,试图画像目标群体,满足“小镇青年”的保险需求。他们正成为县域及以下人身险市场的搅局者。

  一位传统险企的高管表示,三四五线以下城市及县域、村镇的潜在客户基数很大,但传统保险公司线下分支机构难以触及全面、深入。而线上的保险平台,借助流量巨头,更容易捕捉这些用户。

  水滴的崛起正是抓住了下沉市场,其CEO沈鹏曾表示,随着中国互联网进入下半场,线上流量红利已基本消失殆尽,但因为各地区发展不平衡,所以在中国的三四五线城市及乡镇农村地区还存在有人口红利。

  三年的时间里,利用众筹、互助的平台场景构造和导流能力,水滴已有七千多万注册用户,业务下沉至三四线成用户来自于三、四、五线城市。

  水滴仅是一个缩影,近年来网络互助平台爆发式涌现,至少有10家互助平台已经获得资本青睐。

  《今日保》了解到“小镇青年”们对此类网络互助评价颇高,与传统保险相比,它们价格低廉、操作方便、条款简单,消除了横亘在他们与商业保险之间的隐性门槛,满足了其日益觉醒的保险保障需求。

  值得一提的是,虽然刚刚起步,但是互助平台陷入了同质化竞争的窘境,他们的运行模式、保障计划大都类似。至于身份资质还有盈利模式,更是处在“雾里看花”的阶段。

  加之不菲的获客成本、日渐做大的运营成本,和已见瓶颈的互助基数,县域市场的代理人队伍成其必涉足领域。那是长险的诱惑,也是O2O真金之地。换一个互联网化的词儿,那叫地推。

  基于中国巨大的保障市场前景和公共医疗压力,医疗健康领域被公认为是下一个十万亿级、甚至是百万亿级市场,无数资本垂青。

  《亚洲健康保障缺口》报告中显示:亚洲健康保障缺口1.8万亿美元,中国内地健康保障缺口8050亿美元,高于亚洲其他调研国家。

  对于中国而言,三四线城市或者说县域市场当是其中的“重灾区”。事实上,三四线城市也是中国商业保险的薄弱之地。除极少数国字号保险巨头外,少有商业保险覆盖县域市场。

  不能忽视的,相对大中心一线城市,县域市场拥有更为广阔的前景和人口基数。这也是网络互助备受流量大佬青睐、估值不断走高的原因。

  若非如此,何以身处灰色地带、存巨大政策性风险的网络互助会引来巨额资本、估值甚至远超一般持牌保险公司。

  无论是国寿还是平安亦或其他,县域的保险市场,因其特有的客户群体和组织结构,开拓起来将面临比城市保险市场更大的挑战。

  目前,农村保险服务的种类和多样性不足。各类机构应对不同地区保险保障需求的创新也不足。肯定了蓝海的存在,如何从细分领域抢占,就看机构们各显神通了。

  一个保险市场的成长离不开数据的积累、渠道的扩展、生态的建设,而这需要相当长时间才能发育成熟,县域及以下也不例外。

  这是一个漫长的过程,也很容易被机构间基于市场法则急功近利的竞争所打破,这需要包括市场主体、监管等有所担当、有所作为。

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